數(shù)字經(jīng)濟(jì)"裂變期"， 華為云"生態(tài)共進(jìn)"的三張王牌 全球聚焦

? 文 觀察者網(wǎng)特約作者 張正

“現(xiàn)在我們處于個(gè)人計(jì)算時(shí)代，人和機(jī)器隔著桌面不安地凝視著對(duì)方。接下來(lái)是無(wú)處不在的計(jì)算，或者說(shuō)是平靜的技術(shù)時(shí)代，計(jì)算機(jī)將會(huì)被接?和滲透到所有的社會(huì)群體。最偉大的技術(shù)是那些化為無(wú)形的技術(shù)”。

(相關(guān)資料圖)

三十年前，傳奇技術(shù)極客Mark Weiser曾如此暢想一個(gè)泛在算力、智慧賦能的數(shù)字世界圖景。

彈指一揮間，伴隨著云基礎(chǔ)設(shè)施和人工智能技術(shù)相繼跨越從創(chuàng)新到普及的鴻溝，數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展也正進(jìn)入“裂變期”，數(shù)字化轉(zhuǎn)型從“選配”成為“標(biāo)配”。根據(jù)咨詢機(jī)構(gòu)IDC預(yù)測(cè)，2023-2026年，中國(guó)用于開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)數(shù)字業(yè)務(wù)的ICT支出總額有望超過(guò)2萬(wàn)億美元，千行百業(yè)進(jìn)入深度用云階段，新需求持續(xù)裂變、新機(jī)遇不斷涌現(xiàn)。

不過(guò)機(jī)遇中也總會(huì)夾雜著挑戰(zhàn)，2022年以來(lái)，產(chǎn)業(yè)鏈上下游廠商普遍感受到了諸多挑戰(zhàn)及不確定因素。數(shù)字經(jīng)濟(jì)生態(tài)當(dāng)下正經(jīng)歷的深刻變化，使“獨(dú)行快”成為過(guò)去式，生態(tài)共進(jìn)方能“眾行遠(yuǎn)”，且已經(jīng)成為業(yè)界共識(shí)。

相較于高談闊論的理念標(biāo)榜，“生態(tài)共進(jìn)”如何落地實(shí)踐，無(wú)疑是一個(gè)更為緊要的“真問(wèn)題”。值得注意的是，2022年，在產(chǎn)業(yè)生態(tài)中有著獨(dú)特作用的云基礎(chǔ)設(shè)施市場(chǎng)，華為云出現(xiàn)了令人矚目的加速崛起，成為當(dāng)年市場(chǎng)份額增速最快的一朵“大云”，市場(chǎng)所交出的這份成績(jī)單，顯示出華為云在生態(tài)建設(shè)上的獨(dú)到功力。

華為云做對(duì)了什么？從新伙伴體系的發(fā)布，到生態(tài)政策及6類伙伴成長(zhǎng)路徑的持續(xù)完善，再到828 B2B企業(yè)節(jié)、腰部聯(lián)拓、聯(lián)合解決方案發(fā)布……一塊塊深植觀察者心智的拼圖，匯聚成一副華為云與伙伴能力共建、市場(chǎng)共營(yíng)、商業(yè)共贏的生態(tài)版圖。發(fā)人深思的是，“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的華為云，恰恰充分激發(fā)了生態(tài)伙伴各進(jìn)其能、各盡其能的潛能，而個(gè)個(gè)獨(dú)當(dāng)一面的伙伴們，也為“授人以魚(yú)”又“授人以漁”的華為云生態(tài)帶來(lái)了豐厚回報(bào)。

“生態(tài)共進(jìn)”的夢(mèng)想，照進(jìn)了華為云的現(xiàn)實(shí)。

近期，華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)2023于深圳國(guó)際會(huì)展中心正式舉辦，華為云通過(guò)系列分論壇，與伙伴一道共同分享生態(tài)建設(shè)上的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，也向外界展現(xiàn)了“生態(tài)共進(jìn)”的最新進(jìn)展。

授人以魚(yú)，更授人以漁

共建、共營(yíng)、共銷，是華為云攜手伙伴進(jìn)行生態(tài)建設(shè)的三張“王牌”。

能力為先，有能方可有為。從2021年提出構(gòu)建“能力型”生態(tài)，到2022年“以能力為核心”的新伙伴體系正式亮相，再到此次系列分論壇合作伙伴資源、政策、權(quán)益的持續(xù)精進(jìn)升級(jí)，華為云始終緊扣著“能力”這一標(biāo)尺，激勵(lì)越來(lái)越多的生態(tài)伙伴投入能力、提升能力、沉淀能力、兌現(xiàn)能力。

“共建、共營(yíng)、共銷”，正是基于對(duì)伙伴在“研、營(yíng)、銷、供、服、管”全流程中的需求洞察，秉承“授人以魚(yú)”和“授人以漁”的初心，對(duì)數(shù)字新生態(tài)建設(shè)的總結(jié)提煉。

不同類型伙伴八仙過(guò)海、各顯神通，已經(jīng)在華為云“打糧食”的協(xié)同作戰(zhàn)中顯示出強(qiáng)大威力。而這樣的愿景要從理念化為現(xiàn)實(shí)，華為云首先需要做到的，就是激發(fā)生態(tài)伙伴的進(jìn)取心和方向感，或者說(shuō)，首先要做好“授人以魚(yú)”與“授人以漁”的榜樣模范，其近年來(lái)的生態(tài)布局，無(wú)不暗合這一底層邏輯。

華為常務(wù)董事、ICT基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)務(wù)管理委員會(huì)主任、企業(yè)BG總裁汪濤在此次大會(huì)首日發(fā)表的主題演講中就談到，智能化浪潮撲面而來(lái)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，不論是信息化增強(qiáng)、數(shù)字化轉(zhuǎn)型還是智能化升級(jí)，數(shù)字化投資將迎來(lái)新一輪加速增長(zhǎng)。華為秉持“以利益為紐帶，以誠(chéng)信為基礎(chǔ)，以規(guī)則為保障”，構(gòu)建健康共贏的伙伴體系，與合作伙伴共同成長(zhǎng)。

華為常務(wù)董事、ICT基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)務(wù)管理委員會(huì)主任、企業(yè)BG總裁汪濤

而據(jù)華為云中國(guó)區(qū)副總裁、華為云中國(guó)區(qū)銷售伙伴發(fā)展部部長(zhǎng)張達(dá)先生在GrowCloud銷售伙伴分論壇上給出的信息，華為云去年整個(gè)的營(yíng)收大盤(pán)中，與伙伴相關(guān)的收入占比已經(jīng)達(dá)到六到七成。

華為云中國(guó)區(qū)副總裁、華為云中國(guó)區(qū)銷售伙伴發(fā)展部部長(zhǎng)張達(dá)

顯然，合作伙伴在華為云生態(tài)中起到了不可或缺的重要作用，而能夠與合作伙伴之間“水乳交融”、彼此成就，正是華為云近年來(lái)著力構(gòu)建的“以能力為核心”的新生態(tài)體系成果。

針對(duì)合作伙伴普遍存在“找糧食”的焦慮，此前華為云推出“1+2+6”的新伙伴體系，明確了GoCloud和GrowCloud兩大合作框架。去年，已經(jīng)有2000多家伙伴加入了GoCloud合作框架，云商店&聯(lián)合解決方案GMV增長(zhǎng)2倍以上；GrowCloud伙伴生態(tài)總收入增長(zhǎng)40%+。

華為云共建、共營(yíng)、共銷的理念，兼顧了“授人以魚(yú)”與“授人以漁”，可以幫助生態(tài)伙伴更好“掘金”數(shù)字經(jīng)濟(jì)。

張達(dá)談到，云才是真正的ICT未來(lái)：“我們初步算了一下，全國(guó)有超過(guò)5800萬(wàn)家的企業(yè)并沒(méi)有上云，以廣東為例，廣東有794萬(wàn)家企業(yè)，真正上云的只有不到30萬(wàn)家，還有大批的空間值得我們伙伴們和華為云一起往前走，一起來(lái)拓展這部分空間”。

為了將市場(chǎng)機(jī)遇充分轉(zhuǎn)化為商業(yè)價(jià)值，在營(yíng)銷戰(zhàn)略上，華為云明確劃分了NA市場(chǎng)、商業(yè)市場(chǎng)、分銷市場(chǎng)，并分別制定了針對(duì)加速增長(zhǎng)型和協(xié)同作戰(zhàn)型兩大類伙伴的賦能與激勵(lì)方案，打造Marketing as a Service市場(chǎng)加速計(jì)劃，投入大量資金、流量、人才資源，在商機(jī)共享、市場(chǎng)開(kāi)拓、商業(yè)共贏、裝備配套上搭建了完善的伙伴支持體系。為了落實(shí)不與伙伴爭(zhēng)利的商業(yè)承諾，華為云甚至還主動(dòng)縮減原廠直拓NA客戶數(shù)量，并對(duì)服務(wù)伙伴主動(dòng)提供商機(jī)共享，開(kāi)放包括NA項(xiàng)目、中資出海和華為內(nèi)部項(xiàng)目在內(nèi)的商機(jī)。

值得一提的是，華為云還全新開(kāi)放了天璣數(shù)據(jù)智能服務(wù)，已經(jīng)經(jīng)過(guò)至少兩年的內(nèi)部打磨，有超過(guò)5000家企業(yè)的數(shù)據(jù)模型，畫(huà)像標(biāo)簽超過(guò)600個(gè)，特別是AI算法方面結(jié)合了華為自研盤(pán)古大模型，從營(yíng)銷、銷售和持續(xù)運(yùn)營(yíng)這三個(gè)領(lǐng)域，可以更好地為伙伴提供服務(wù)，幫助伙伴量化客戶、商機(jī)以及產(chǎn)品，包括怎么在生命周期中運(yùn)營(yíng)好客戶。

在共建能力上，華為云也投入了海量資源為伙伴賦能，涵蓋了解決方案聯(lián)創(chuàng)、開(kāi)發(fā)者體驗(yàn)與賦能、共建數(shù)字人才生態(tài)。

例如，華為云通過(guò)賦能、技術(shù)支持、激勵(lì)等各種權(quán)益，為服務(wù)伙伴設(shè)計(jì)了清晰的能力發(fā)展進(jìn)階路線圖，幫助伙伴快速構(gòu)建華為云能力和業(yè)務(wù)模式，獲得可持續(xù)性的高速發(fā)展。

根據(jù)路線圖，服務(wù)伙伴可以通過(guò)專職團(tuán)隊(duì)及人員認(rèn)證、能力認(rèn)證、服務(wù)案例、業(yè)務(wù)規(guī)劃的積累，在技術(shù)支持、培訓(xùn)與認(rèn)證、能力提升專項(xiàng)和營(yíng)銷、業(yè)務(wù)支持上獲得華為云越來(lái)越多的資源權(quán)益，在達(dá)到華為云云轉(zhuǎn)型服務(wù)提供商 (CTSP)階段后，服務(wù)伙伴就已經(jīng)有相當(dāng)能力駕馭大型客戶項(xiàng)目。

中軟國(guó)際云智能業(yè)務(wù)集團(tuán)、云軍團(tuán)業(yè)務(wù)線GrowCloud事業(yè)部總經(jīng)理 李光俊

在分論壇上，CTSP之一的中軟國(guó)際“現(xiàn)身說(shuō)法”，系統(tǒng)總結(jié)了華為“共建”的賦能，包括整合和梳理屬于自己的專業(yè)服務(wù)框架和目標(biāo)，具備端到端云專業(yè)服務(wù)的交付，更快和更優(yōu)的提升團(tuán)隊(duì)整體交付和服務(wù)能力，并形成獨(dú)立的云專業(yè)服務(wù)專家團(tuán)隊(duì)，有效促進(jìn)了市場(chǎng)深耕和擴(kuò)張。

潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，云開(kāi)未來(lái)

從“以能力為核心”到“共建、共營(yíng)、共銷”，華為云對(duì)“生態(tài)共進(jìn)”的探索，也堪稱對(duì)傳統(tǒng)云服務(wù)市場(chǎng)諸多痼疾的“靶向治療”。

回顧傳統(tǒng)云服務(wù)市場(chǎng)生態(tài)，“大云”與ISV、SaaS廠商之間盡管也有著“生態(tài)伙伴”之名，但長(zhǎng)期以來(lái)存在著集成與被集成之間的“猜疑鏈”困境。例如品牌營(yíng)銷、商機(jī)拓展、銷售促單過(guò)程中往往呈現(xiàn)話語(yǔ)權(quán)的高度不對(duì)等。在“我能給你大項(xiàng)目，你能給我什么？”的拷問(wèn)中，體量更小的生態(tài)伙伴往往不經(jīng)意間就淪為應(yīng)聲蟲(chóng)，而看似強(qiáng)勢(shì)的“大云”，也往往會(huì)迷失在對(duì)內(nèi)部KPI的追逐中，追求合作伙伴量的增長(zhǎng)而非質(zhì)的提高，而“二選一”之類的做法，乃至屢見(jiàn)不鮮的產(chǎn)品和模式“照抄”，更是加劇了所謂生態(tài)中的逆向選擇和短期行為。產(chǎn)品與技術(shù)被集成的一方，難免會(huì)擔(dān)心遭到集成商、服務(wù)商的“背刺”，被內(nèi)部孵化的應(yīng)用工具取而代之，攜手共進(jìn)異化為同床異夢(mèng)...凡此種種，最終都會(huì)在客戶體驗(yàn)和客戶價(jià)值上，收取加倍的代價(jià)，實(shí)打?qū)嵉臉I(yè)務(wù)增速、客戶留存率等指標(biāo)，增速也難免向下。

這樣的格局，猶如刺猬之間抱團(tuán)取暖，為了拿下KA大客戶大項(xiàng)目而不得不為之，卻又相互之間極度缺乏信任，往往驗(yàn)收結(jié)款之后就“各奔東西”，不再來(lái)往，能力與經(jīng)驗(yàn)的沉淀復(fù)用無(wú)從談起，甚至客戶運(yùn)維支持也不乏推諉扯皮。

華為云“以能力為核心”的新生態(tài)體系能夠在2022年交出出色成績(jī)，也從一個(gè)側(cè)面證明了市場(chǎng)對(duì)傳統(tǒng)生態(tài)的痼疾積累了多少痛感。

一枝獨(dú)放不是春，百花齊放春滿園，一個(gè)繁榮的商業(yè)伙伴生態(tài)，對(duì)客戶和廠商的價(jià)值均一目了然。多年來(lái)云服務(wù)市場(chǎng)生態(tài)建設(shè)“知”與“行”的脫節(jié)，當(dāng)然也和在產(chǎn)業(yè)生態(tài)中有特殊地位的云基礎(chǔ)設(shè)施供應(yīng)商密不可分，對(duì)平臺(tái)型巨頭而言，如何做到心態(tài)上真正的“去中心化”，擺脫以自身平臺(tái)為本位，甚至下意識(shí)追求“一家獨(dú)大，寸草不生”的漫無(wú)邊際擴(kuò)張，是一個(gè)亟待破解的課題，華為云的加速發(fā)展，無(wú)疑已經(jīng)顯示出令人振奮的前景。

作為世界級(jí)ICT巨頭，華為在生態(tài)建設(shè)上的“章法”已有眾多成功案例佐證，華為云“云底座”和“使能器”的定位、“以能力為核心”的伙伴體系，乃至不與伙伴爭(zhēng)利的堅(jiān)定承諾，看似主動(dòng)割舍了一些眼前、短期“觸手可及”的利益，卻是培育內(nèi)生活力、做厚合作生態(tài)的必由之路。

春雨如酥，潤(rùn)物無(wú)聲。中國(guó)云服務(wù)產(chǎn)業(yè)生態(tài)的改善，需要這樣對(duì)大大小小合作伙伴克制與利他的互動(dòng)，從更高的層面著眼，這也是釋放數(shù)字化潛能、加速行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的題中之義。

秉承“共建、共營(yíng)、共銷”的生態(tài)理念，華為云聚合全球開(kāi)發(fā)者，使能合作伙伴，共創(chuàng)新價(jià)值，在技術(shù)上持續(xù)深耕，共上線了240多個(gè)云服務(wù)、210多個(gè)解決方案。越來(lái)越多的伙伴和開(kāi)發(fā)者加入了華為云。截止2022年12月，華為云的合作伙伴數(shù)量從2021年的30000家增加到41000多家；開(kāi)發(fā)者數(shù)量從260萬(wàn)增加到400多萬(wàn)，伙伴在云商店上架的商品數(shù)量從4000個(gè)增加到10000多個(gè)，已在海外80多個(gè)國(guó)家部署站點(diǎn)，上架了60多個(gè)品類，服務(wù)于海外150多個(gè)經(jīng)銷商，云商店年度交易次數(shù)超過(guò)42萬(wàn)，年銷售額超過(guò)千萬(wàn)的伙伴達(dá)到137家，內(nèi)生活力正逐步釋放。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型是以戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)，由數(shù)字技術(shù)使能的業(yè)務(wù)變革。華為云端到端的數(shù)字技術(shù)能力供給，連同蓬勃發(fā)展的伙伴生態(tài)，業(yè)已為迎接智能化浪潮做好了充足準(zhǔn)備。通過(guò)與伙伴共建、共營(yíng)、共銷，華為云的實(shí)踐有望真正做大產(chǎn)業(yè)空間，讓生態(tài)中的所有參與者都能擁抱增長(zhǎng)性、持續(xù)性和確定性，獲得更好的未來(lái)，這也將在長(zhǎng)期內(nèi)為華為帶來(lái)豐厚回報(bào)，并為千行百業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來(lái)巨大助益。

借用汪濤在主旨演講中的總結(jié)，面向未來(lái)，在眾多的不確定性中，數(shù)字化和智能化是唯一最確定的趨勢(shì)，在助力客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，數(shù)字產(chǎn)業(yè)各環(huán)節(jié)理應(yīng)互為伙伴，相互成就。

“因聚而生，眾志有為”，是我們的共同心聲！

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