B端產(chǎn)品的使命是為公司降本增效，那么一個(gè)好的B端產(chǎn)品要怎么做才能夠更加容易落地？作者從B端產(chǎn)品的產(chǎn)生以及方向的確定和后續(xù)的開(kāi)發(fā)推廣進(jìn)行總結(jié)分析，希望能給你一些啟發(fā)。
一、B端產(chǎn)品是未來(lái)
之前看到一個(gè)觀點(diǎn)，C端產(chǎn)品（面向用戶(hù)）已接近尾聲，B端產(chǎn)品（面向企業(yè)）開(kāi)始大放光彩。從邏輯上，目前確實(shí)如此，C端產(chǎn)品相當(dāng)于是一個(gè)入口，如各大電商、各類(lèi)內(nèi)容平臺(tái)（短視頻、長(zhǎng)視頻、閱讀等）、手機(jī)銀行等等，都已被各大巨頭分割。但是C端產(chǎn)品背后是由什么支撐呢？就是大量的B端產(chǎn)品進(jìn)行支撐，比如直播帶貨再好，物流、信息流、財(cái)務(wù)流沒(méi)管好，也會(huì)入不敷出，投入產(chǎn)出不成正比。
【資料圖】
B端產(chǎn)品的使命就是為公司降本增效。降低什么方面的成本？提升哪個(gè)環(huán)節(jié)的效率？都是B端產(chǎn)品來(lái)挖掘的，可以說(shuō)在目前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的情況下，無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、傳統(tǒng)企業(yè)，收入降低，那么降本增效控風(fēng)險(xiǎn)就尤其重要。
B端產(chǎn)品種類(lèi)也很多，主要是圍繞企業(yè)業(yè)務(wù)來(lái)發(fā)展，比如對(duì)外業(yè)務(wù)支撐類(lèi)：銷(xiāo)售系統(tǒng)、客戶(hù)管理系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)、廣告系統(tǒng)等；內(nèi)部協(xié)同類(lèi)：各類(lèi)辦公軟件、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、人力系統(tǒng)、ERP企業(yè)資源管理系統(tǒng)等。
二、B端產(chǎn)品如何做？
那么B端產(chǎn)品如何從0到1，再到產(chǎn)出落地呢？筆者有五年B端產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，走了很多彎路也收獲了很多經(jīng)驗(yàn)。以下就是核心總結(jié)，希望對(duì)大家有幫助。
B端產(chǎn)品的產(chǎn)生會(huì)經(jīng)歷很多過(guò)程。
首先，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)（需求），如從某個(gè)業(yè)務(wù)方提出需求，或是眾多需求中優(yōu)先級(jí)最高的，但如果用戶(hù)不提需求就沒(méi)有機(jī)會(huì)了嗎？這時(shí)候就需要勤勞，多和業(yè)務(wù)交流，調(diào)研不同角色用戶(hù)現(xiàn)狀，從中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。此階段還涉及需求是否有必要做，投入產(chǎn)出比有多高，是降本增效控風(fēng)險(xiǎn)的哪個(gè)點(diǎn)。確認(rèn)產(chǎn)品目標(biāo)及產(chǎn)品架構(gòu)、不斷提煉價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行立項(xiàng)申請(qǐng)預(yù)算也是非常重要的，你說(shuō)不清楚目標(biāo)、價(jià)值，你就要不來(lái)錢(qián)，項(xiàng)目就無(wú)法啟動(dòng)和開(kāi)發(fā)。
然后，就需快速出最小MVP，即最小必要功能跑起來(lái)試點(diǎn)，這也離不開(kāi)與業(yè)務(wù)的緊密連接。這里的mvp會(huì)出現(xiàn)幾種情況，第一種是和業(yè)務(wù)想要的完全契合，現(xiàn)實(shí)概率很低，第二種是方向沒(méi)問(wèn)題，落地方案有問(wèn)題，概率較大，則需立即調(diào)整；第三種是方向就錯(cuò)了，這種情況就要及時(shí)止損，重新再梳理產(chǎn)品目標(biāo)。這也是MVP的優(yōu)勢(shì)，快速迭代、小步試錯(cuò)。千萬(wàn)不能在前面就把產(chǎn)品架構(gòu)做的非常龐大，耗時(shí)耗力還經(jīng)不起驗(yàn)證。
最后，就是全面鋪開(kāi)了，經(jīng)過(guò)試點(diǎn)驗(yàn)證的mvp就開(kāi)始想方設(shè)法大面積推廣了，在此環(huán)節(jié)也是未知數(shù)比較大的一個(gè)內(nèi)容，里面有很多坑，需要咱們開(kāi)始就有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)去規(guī)避。
以上總流程中，個(gè)人認(rèn)為最難的環(huán)節(jié)是兩個(gè)，產(chǎn)品方向確認(rèn)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)后的推廣。而且這兩個(gè)環(huán)節(jié)也不是一次性完成就結(jié)束的，是持續(xù)不斷根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展而努力調(diào)整的。
三、產(chǎn)品方向確認(rèn)
B端業(yè)務(wù)入門(mén)真的很難。
首先，業(yè)務(wù)現(xiàn)狀散落在不同角色用戶(hù)的腦袋里。他們?nèi)粘９ぷ鞯牧鞒态F(xiàn)狀是怎樣的？他們?yōu)槭裁匆@樣做？他們的目標(biāo)是什么？操作人素質(zhì)和意愿度不同如何溝通？可否利用軟件產(chǎn)品能幫助他們提高工作效率？如果一線(xiàn)用戶(hù)的訴求和總部整體管理訴求相互沖突怎么辦？有兩全其美的方法嗎？如果沒(méi)有要犧牲哪一方的利益呢？等等。
以上這些問(wèn)題，在實(shí)際工作中，一直困擾著每個(gè)B端產(chǎn)品經(jīng)理。而B(niǎo)端產(chǎn)品經(jīng)理的每次選擇，都會(huì)決定產(chǎn)品的發(fā)展發(fā)現(xiàn)，也會(huì)影響很多的參與方和間接利益方。
比如我曾經(jīng)負(fù)責(zé)過(guò)的結(jié)算返傭系統(tǒng)，主要目的是保證操作人員把傭金計(jì)算好，再走審批流，再把傭金成功發(fā)出去、財(cái)務(wù)再根據(jù)付款單做賬的流程。操作員聽(tīng)到有這個(gè)返傭系統(tǒng)時(shí)，高興地跳起來(lái)，和我說(shuō)終于不用自己根據(jù)復(fù)雜規(guī)則手動(dòng)計(jì)算了。可實(shí)際上用戶(hù)開(kāi)始用這個(gè)結(jié)算系統(tǒng)時(shí)，苦惱地發(fā)現(xiàn)，不僅沒(méi)有降低她的工作量，還增加她的工作量。
原來(lái)她只需要線(xiàn)下收集每個(gè)人的基礎(chǔ)售賣(mài)信息，然后再根據(jù)規(guī)則Excel算出每個(gè)人的返傭金額，在提交財(cái)務(wù)去付款。上了系統(tǒng)后，不僅線(xiàn)下算一遍，還有再一筆筆錄入系統(tǒng)或是批量導(dǎo)入系統(tǒng)，非常苦惱。
其實(shí)我作為產(chǎn)品經(jīng)理，我也很為難。
根本原因是，返傭系統(tǒng)不僅只針對(duì)這一個(gè)一線(xiàn)公司，還有集團(tuán)的其他一線(xiàn)公司，而且每家公司的根據(jù)不同地區(qū)市場(chǎng)等因素返傭規(guī)則都不同，每月也會(huì)變化，如果做到系統(tǒng)里面，自動(dòng)計(jì)算每個(gè)人的返傭金額，系統(tǒng)規(guī)則將非常復(fù)雜且無(wú)法窮盡。研究了相關(guān)競(jìng)品，他們也很痛苦，每個(gè)月返傭結(jié)算都要一家公司配一個(gè)運(yùn)維同事。40家一線(xiàn)公司就要配40個(gè)人，成本太高。
而且關(guān)鍵支持者是財(cái)務(wù)人員，他們要求結(jié)算系統(tǒng)快速開(kāi)發(fā)和推廣上線(xiàn)。
面對(duì)這些壓力，最終確認(rèn)1.0版本是把線(xiàn)下業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)線(xiàn)上化，輸出數(shù)據(jù)到財(cái)務(wù)系統(tǒng)保證做賬數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，2.0版本再逐步優(yōu)化線(xiàn)下業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)如何智能化。
產(chǎn)品方向確認(rèn)了，接下來(lái)產(chǎn)品架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程圖、不同模塊功能就呼之欲出了，最小MVP就很容易做了。
四、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)后的推廣
B端產(chǎn)品和C端的推廣策略并不相同。B端主要是內(nèi)部降本增效目標(biāo)，可能局部看是增加工作量，但總體看還是降本增效。但實(shí)際操作用戶(hù)并不能理解站在集團(tuán)全局的思路，這種推廣就比較難。如果集團(tuán)能給一定支持，從上而下就必須要上線(xiàn)還好點(diǎn)，但對(duì)于沒(méi)有多少集團(tuán)支持，但還是要完成全國(guó)推廣任務(wù)，就要想辦法找到多種合適的推廣策略。
產(chǎn)品如果是功能不夠，就只能運(yùn)營(yíng)湊。產(chǎn)品推廣策略中，比較好用的有以下幾種方式。
首先，找公司試點(diǎn)。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)初期就需把愿意嘗試的試點(diǎn)公司拉進(jìn)來(lái)，一起確認(rèn)方案，這樣不至于產(chǎn)品方案無(wú)法落地。但也會(huì)遇到產(chǎn)品方案只適用于試點(diǎn)公司，其他非試點(diǎn)公司則無(wú)法適用，則又要大改的風(fēng)險(xiǎn)。我負(fù)責(zé)的項(xiàng)目就遇到過(guò)類(lèi)似問(wèn)題，
為了規(guī)避這個(gè)問(wèn)題，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之前的調(diào)研環(huán)節(jié)，盡可能的通過(guò)調(diào)研問(wèn)卷、訪(fǎng)談等形式全面的先了解一線(xiàn)現(xiàn)狀，然后從中按照一線(xiàn)公司意愿、典型業(yè)務(wù)規(guī)則、區(qū)域劃分等條件，篩選出一定比例的試點(diǎn)公司，比如全集團(tuán)50家公司，按照10%的比例，選擇5家是比較合適的。再通過(guò)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，選擇比較典型的且意愿度很高的公司，這樣不僅對(duì)產(chǎn)品的從0到1的開(kāi)發(fā)很重要，對(duì)開(kāi)發(fā)后的推廣也至關(guān)重要。
其次，有了明星標(biāo)桿案例后，就開(kāi)始找各方資源進(jìn)行支持，比如這個(gè)產(chǎn)品對(duì)誰(shuí)最有利，就積極和有利的業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)去溝通，通過(guò)數(shù)據(jù)指標(biāo)量化、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化，如能節(jié)省多少錢(qián)、提升多少人員效率等入手，獲得大咖的支持。這里還值得提醒，C端產(chǎn)品使用者一般是有利者，但是B端不一定。比如對(duì)財(cái)務(wù)有利的，對(duì)上游的銷(xiāo)售操作人員沒(méi)利，還徒增工作量，這時(shí)候優(yōu)先級(jí)總體大于局部，多數(shù)大于少數(shù)就需要產(chǎn)品經(jīng)理決策。
現(xiàn)在B端產(chǎn)品也在經(jīng)歷從線(xiàn)上化（初期線(xiàn)下數(shù)據(jù)錄入到線(xiàn)上系統(tǒng)來(lái)），到數(shù)據(jù)化（無(wú)需人工錄入，系統(tǒng)自動(dòng)根據(jù)上游條件生成業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)），再到智能化（運(yùn)用原生數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)加工數(shù)據(jù)進(jìn)行反哺業(yè)務(wù)）的轉(zhuǎn)變。
本次文章針對(duì)的是第一步線(xiàn)上化的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，后面會(huì)持續(xù)分享數(shù)據(jù)化、智能化的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
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